%20(1).jpg)
Рынок перенасыщен предложениями, и с годами людям всё сложнее делать выбор. Если раньше на выбор было 3 модели чайника, то сегодня их тысячи с разбросом цен в сотни раз. Квизы помогают персонализировать предложение и помочь клиентам быстро выбрать то, что нужно.
Это один из сценариев персонализации в маркетинге, но есть и другие, в том числе и с квизами. Сегодня я дам рекомендации, как персонализировать воронку привлечения на разных этапах — в продукте, трафике, контенте и продажах.
Это общемаркетинговые советы, которые подойдут любому бизнесу
Смотрите мои советы на видео, или читайте конспект ниже.
Персонализация в продукте
Если вы можете повлиять на сам продукт, а не только ответственны за его продвижение, то стоит начать именно с этого этапа воронки привлечения.
Вот 3 совета, которые я хочу вам дать:
Совет №1. Работать в узкой нише
Заходить на рынок как многопрофильному эксперту с каждым днём всё тяжелее. Чтобы набрать свою аудиторию, нужно выбрать узкое направление и таким образом отстроиться от остальных конкурентов.
Например:
- Репетитор по английскому для уровня C1-C2
- Преподаватель джазового вокала
- Маркетинговое агентство по продвижению недвижимости
Совет №2. Тестировать разные гипотезы продуктов
Можно попробовать создать нишу под себя, когда ещё нет спроса. Это сложно, дорого, но зато здесь не будет конкурентов, по крайней мере, в первое время удастся побыть лидером рынка.
Например, умные часы, нейросеть, приложение для медитаций — на эти продукты не было спроса, он появился уже после запуска продукта.
💡 Так в кейсе по продаже купелей спрос ещё не был сформирован, но квиз помог двинуть продажи
Совет №3. Общаться с аудиторией конкурентов
Это поможет узнать, что не устраивает, и усилить свой продукт в нужном направлении. Чтобы задавать правильные вопросы и выяснить ту самую боль, используйте методику JTBD в интервью и квизы. Быть лучше — это значит более точно соответствовать потребностям и запросам клиентов.
💡 Jobs to Be Done — на какую работу могут нанять ваш продукт
Как собрать квиз по методу JTBD
Теперь перейдём в этапу трафика.
Персонализация в трафике
Смотрим, где мы можем более эффективно продвигаться и привлекать клиентов.
Совет №1. Тестировать противоположные рекламные объявление
Проверяем два типа баннеров:
- С одной стороны, делаем что-то отличающееся от других, чтобы пробить баннерную слепоту
- С другой — пробуем адаптироваться под то, что уже работает и популярно
Совет №2. Работать на сегменты, а не от продукта
Перемещаем точку отсчёта с себя на аудиторию и сразу становимся заметнее для клиентов.
Например:
⛔️ Купите наш тур в Азию
✅ Хотите вдвоём с мужем провести отпуск в тёплых странах?
⛔️ Запишитесь на мастер-класс по рекламе
✅ Научим начинающих психологов привлекать клиентов через соцсети
⛔️ Приглашаем на открытие нашего заведения
✅ Открываем в центре Москвы ресторан для любителей вина и морепродуктов
Совет №3. Использовать разные триггеры
Смотрим, что больше цепляет клиентов, проверяем разные гипотезы.
💡 Подробнее про виды триггеров в маркетинге
Совет №4. Идём туда, где нет конкурентов
Про несформированный спрос уже говорили, здесь ищем нехоженные тропы для продвижения продукта в поисках трафика.
Например:
- Нестандартные для ниши площадки
- Инфлюенсеры
- Офлайн-реклама
- Реклама в приложениях
- Спецпроекты
- Коллаборации
Поговорим про контент и как с помощью него отстроиться.
Персонализация в контенте
Четыре совета по рекламным и маркетинговым материалам.
Совет №1. Делать разные посадочные под разные продукты
Турагентство — по странам
Недвижимость — по ЖК
Маркетинг-агентство — по услугам
Инфобизнес — по продуктам
E-commerce — по категориям
💡 Так в кейсе по продаже недвижимости в Таиланде было сделано несколько квизов под разные продукты: вилы, квартиры и инвестиции в недвижимости. Результат — продажи на 2 млн $
Совет №2. Бесплатный продукт про проблему сегмента
Дать лид-магнит, полезную статью для прогрева,
- Как психологу настроить рекламу без маркетолога
- Как маркетологу получить в 2 раза больше заявок через квиз
- Как туроператору повысить конверсию отдела продаж
💡 Подкаст от Марквиз про то, как делать лид-магниты
Совет №3. Контент про результат, а не про характеристику
Подумать, что персонализация — это про конкретного человека, значит, в контенте должно звучать что-то очень конкретное, детали, которые будут сходу отличать вас от конкурентов. Тут все факты должны быть в мире клиента.
Например:
Туры
⛔️ Оплата по частям и фиксирование цены
✅ Наталья платила за отпуск ежемесячно небольшими суммами и сэкономила, так как в момент отдыха такой тур стоил на 45 тысяч дороже
Дизайнер сайтов
⛔️ Создаём адаптивные версии для всех устройств
✅ Ваши посетители с рекламы легко прочитают всё, что написано на сайте, с какого бы устройства не зашли
Студия танцев
⛔️ У нас есть цветные лампы и зеркала
✅ Снимайте классные видео с танцами и профессиональным светом, чтобы впечатлить свой круг общения
Совет №4. Использовать динамический контент
Даже в сильно перегретой нише, где конкуренты действуют одинаково и для аудитории уже вся реклама сливается в одно слепое пятно, можно придумать эффективное продвижение.
Например, в нише недвижимости очень часто используют квизы. Но квизы однотипные, а если персонализировать и добавить более точечное предложение, в зависимости от настроек аудитории, конверсия в лида будет выше, чем у конкурентов.
💡 Об этом рассказал в подкасте «Квизы. Лиды. Продажи» эксперт из узкоотраслевого агентства по продвижению недвижимости
Благодаря фиче нужные данные автоматически подтянутся из utm-меток, и клиент увидит таргетированную на его параметры посадочную страницу с квизом.
Подробнее, как настроить фичу
И далее расскажу про финальный этап — продажи.
Персонализация в продажах
Здесь по-прежнему важен индивидуальный подход.
Совет №1. Создать индивидуальные презентации
Например, использовать ветвление в квизах, несколько результатов и фичу @собака.
- Используем имена людей, название компаний, то же самое предложение
Подробнее, как настроить фичу @собака — в инструкции
- Готовим встречу под запрос конкретного человека
С квизами удобно настроить несколько результатов, которые будут отвечать запросам клиентов. И когда уже в отделе продаж появится заявка, то менеджеру не надо будет снова спрашивать обо всём, а останется только подготовить предложение и отправить клиенту в мессенджер.
💡 Как несколько результатов по параметрам сказываются на конверсии
Совет №2. Интересоваться у базы, как у них дела
Чат-боты, автоворонки, нейросети, автообзвоны — многие клиенты уже устали от всего спама, и на контрасте живое общение может сработать эффективнее.
Смотрите, как звучит:
- Подскажите, Андрей, получилось разобраться с дорогими лидами?
- Анна, вы обращались к нам за созданием квиза. Как у вас дела?
- Николай, добрый день. Хотим узнать у вас, как обстоят дела с созданием воронки продаж
Совет №3. Слушать клиентов и сегментировать
В первую очередь, думайте о клиенте как о живом человеке. Работать на всех = работать ни на кого. С этим поможет сегментация и общение с клиентом, в том числе через квизы.
💡 Теория: Методы, принципы и примеры сегментации ЦА
Практика: Сегментация, как делать больше лидов и продаж
Большинство маркетологов не используют эти способы выделиться и продолжают борьбу за клиента. Пробуйте внедрять мои советы, персонализируйте всю воронку продаж и делайте квизы для разных задач и разных аудиторий.
С вами был Кирилл, до новых встреч!
